ステップメールとは　特徴と活用事例の解説

2020年11月11日更新

ステップメールは、メルマガなどと同じメールマーケティングの手法のひとつです。

この記事ではステップメールの概要をはじめ、メルマガとの違い、メリットやデメリット、ポイントや注意点について解説するとともにステップメールの活用事例もご紹介します。

ステップメールとは

ステップメールはユーザーのアクションを起点としてあらかじめ準備していた複数のメールをスケジュールに従って配信するメールマーケティングの手法です。

アクションとはユーザーによる会員登録や商品の購入をさします。

具体的にはアクションのあったユーザに対し事前に用意した複数のメールを一定期間配信するものです。

シナリオに沿ってはいるものの、個々のユーザーへそれぞれのタイミングで送信されるため特別感を演出できるほか、自動送信されるため、フォローの自動化にも有効といえるでしょう。

また、ステップメールは通常、メールを一括配信するメール配信システムや、顧客管理を支援するCRMツールによってスケジュールを設定し配信します。

ステップメールとメルマガの違い

メールマーケティングにはステップメールのほかにメルマガ（メールマガジン）もありますが、両者はアプローチの方法が異なります。

メルマガは継続的に送信するメールであり、ステップメールは適切なタイミングで送信するメールです。

このためメルマガは一般的にショップのセール情報や新着商品の紹介といった、ユーザーにとって有益な情報を一括で送信します。

対してステップメールはユーザーの初回登録への特典や商品購入のお礼など最低限の情報を送信するものです。

またメルマガはユーザーの登録した以前のメールは購読することができませんが、ステップメールなら1通目から必ず受け取ることができます。

つまりメルマガはユーザーにとって知っていれば有益な情報を送信するのに適しており、ステップメールはユーザーが知っていなければならない情報を送信するのに適しているものです。

ステップメールのメリット

ステップメールはメールマーケティングに活用することでさまざまなメリットをもたらします。具体的には次のような点があげられます。

ユーザーの購買意欲を促進できる

スケジュールを設定して送信するステップメールにはユーザーの購買意欲を促進する効果があります。

ユーザーの購買パターンとして、認知度の高い商品やブランドでない限り初めて目にした商品を即座に購入することはあまりありません。

そこでステップメールによって有益な情報を段階的に複数回に分けて送信することにより、購買意欲を促進します。これにより見込み客であるユーザーの興味関心を育成できれば、問い合わせの増加やそれに伴う売上げの増加も見込めます。

ユーザーへのアピールができる

ステップメールはユーザーに繰り返し接触することができるため、徐々に距離を縮め、商品やサービスの購入に誘導しやすくなります。

同時に認知度も高まるため、ユーザーの信頼を得ることも可能です。

ステップメールのデメリット

ステップメールにはメリットの一方、デメリットも存在します。実際の運用ではデメリットも意識しながら活用することが大切です。

メールアドレスを収集しなければならない

ステップメールを活用する場合、前提としてメールを配信する顧客リストが必要です。

そもそもメールを送信する相手がいなければ、ステップメールによるアクションを起こすことはできません。このため、まずは顧客リストを作成し、メールアドレスの収集など、事前準備が求められます。

メール作成に労力が必要

ステップメールはユーザーへのアプローチに有効な手段ですが、初期設定作業に工数を要し、さまざまな要素を決定するのに時間と労力を必要とします。

初期設定作業の工数とはフォロー回数の設定やメール本文の作成などで、要素とはシナリオの構成、送付のタイミング、配信設定などです。

これらに複数の人員が関わる場合、確認作業などにさらに時間や労力がかかるため、注意しなければなりません。

ステップメールを作成する際のポイント・注意点

ステップメールを成功させるためにはスケジュールにしたがって漠然とメールを送信するのは好ましくありません。

ステップメールをより効果的にするためにもポイントや注意点はきちんと抑えておきましょう。

ユーザーのニーズを把握する

ステップメールの送信内容はユーザーのニーズに沿ったものでなければなりません。

ユーザーが求めている情報はどんなものなのか、事前に実際に購買した顧客の情報接触ルートなどから分析しておきましょう。

ニーズのミスマッチはユーザーからメールの登録を解除されてしまう原因となります。

目的を明確にする

ステップメールを行う際には目的を明確にしておくことも大切です。
たとえば、定期購入の申し込みを狙うのか、ユーザーと接点をもつためなのかによってもメールの内容は異なってきます。

前者であれば、商品の使用方法やアフターフォローなどのコンテンツがユーザーにとって有益な情報といえますが、後者の場合、お役立ちコラムなど定期的に送信する読み物系のコンテンツが適しているといえるでしょう。

つまり、ステップメールでは目的が異なれば送信する内容も大きく変化することになります。

シナリオを組み立てる

ステップメールを成功させるために重要なポイントとなるのはシナリオの組み立て方です。

複数のメールを連ねて送信するステップメールでは、1通1通がバラバラな内容のメールでは結果として訴求力が弱まってしまうことから、全体を通してコンテンツに統一感がなければなりません。

また、仮に商品購入を狙う場合でも、最初から商品をアピールするのではなく、ハウツー系の情報を発信するなどユーザーのニーズを満たしながら、最終的に購入に結びつけるような工夫が必要です。

ステップメールの事例

ステップメールは適切な表現とシナリオの設計により広告効果がよりアップします。

そこで具体的にどのようなコンテンツを盛り込めばよいのか事例もいくつかみておきましょう。

商品購入に結びつけるためのステップメールの例

サンプルの提供をきっかけとするステップメールの例です。最終的な目的はユーザーに商品を購入してもらうことになります。

1通目：サンプルの請求に対するユーザーへのお礼
2通目：サンプルの使用感などの確認
3通目：商品の活用方法や事例を紹介
4通目：継続利用によるメリットを訴求
5通目：商品購入へ誘導

この事例におけるポイントは、早い段階で商品購入を促さないことです。重要なのは5通目となりますが、4通目までにユーザーの気持ちを掴んでおくことが商品購入の布石となります。

関連商品の購入を促すステップメールの例

すでに購入している商品Aがあり、別の商品Bを紹介・提案するステップメールの事例です。

これまでのユーザーのニーズを踏まえ、改めて興味や関心を探っていきます。

1通目：商品Aの購入に対するユーザーへのお礼
2通目：商品Aの使用方法などの案内
3通目：商品Aの関連商品となる商品Bの案内
4通目：商品Bの概要や利用事例を紹介

購入履歴のあるユーザーに対しては、まず商品Aの活用定着につなげ、商品Bの宣伝色が強くなりすぎないように注意します。そこでリンクのクリックなど、商品Bに関心を示しているのを確認できた段階で、新たに購入に結び付けるためのステップメールに移行するとよいでしょう。

セミナーへの来場を促すステップメールの事例

セミナーに関する資料請求をきっかけとしたステップメールの事例です。

最終的な目的はユーザーにセミナーに来場してもらうこととなります。

1通目：資料請求に対するユーザーへのお礼
2通目：関連資料の案内
3通目：業界の関連情報などを紹介
4通目：セミナーの案内

定期的に行われているセミナーであれば接点を持ち続けることを重視するとよいでしょう。

セミナーが不定期であれば開催日時に沿ったメール内容のメンテナンスと配信のタイミングも調整が必要です。

ステップメールについてのまとめ

• ステップメールは複数のメールをスケジュールに従ってユーザーに配信するメールマーケティングの手法です。
• ステップメールはメルマガとはアプローチの方法が異なります。
• ステップメールのメリットは策定したシナリオに沿った最適なタイミングで接触を図ることでユーザーの興味関心を育てることができることなどです。
• ステップメールにはメールアドレスを収集しなければならない、メール作成に労力が必要などのデメリットもあります。
• ステップメールを作成する際にはユーザーのニーズを把握すること、目的を明確にすること、シナリオをきちんと組み立てることなどを意識します。