ビジネスメディアのミツカル記事カテゴリ:セールステック営業の主な種類|形態別、顧客別、目的別の特徴とおすすめツール4選

最終更新日

20211223

営業の主な種類|形態別、顧客別、目的別の特徴とおすすめツール4選

#セールステック

この記事では、営業の主な種類や特徴について解説します。営業マンにとって、商材はもとより顧客や職種などで形態や目的、手法などに違いがありそれぞれを理解し実施することが大切です。

結果のためには基本的なスキルやコミュニケーション能力、営業手法を身につけ、情勢やトレンドをどのように活用するかが重要です。ここでは、そのために必要な知識や内容、形態別、顧客別、目的別の特徴とおすすめツールを徹底解説していきます。

【形態別】営業の主な種類

メーカー営業

メーカー営業とは、一般的に自社の商材(商品・サービス等)扱う営業形態のことです。

商材によって、個人・法人が顧客相手になりますが、多くの場合は法人相手とのことを指します。例をあげると建築部品を作っているメーカーの営業で、住宅メーカーに営業するなどがそれにあたります。

代理店営業

代理店営業とは、自社の商材(商品・サービス等)を”営業代理店”に向けて紹介営業する形態のことです。

多くの営業代理店を増やすことで販路を増やし自社だけで販売するよりも商材を広く届けることが可能になります。具体的には生命保険を代理店に扱ってもらい顧客に紹介していくなどが挙げられます。

商社営業

商社営業とは、他社の商材(商品・サービス等)を販売する営業形態のことです。

自社が代理店になることで他社商材を扱います。様々な商材を扱うことができるので、顧客に合ったアプローチが可能になります。

【顧客別】営業の主な種類

法人営業

法人営業とは、企業に対する営業のことです。BtoB(Business to Business)営業ともよばれます。

ルート営業や新規営業を行い、企業が求めるニーズや状況・情勢をキャッチしながら自社商材を紹介し成果に結び付けていく営業です。相手企業の業界知識や幅広い視野・スキル、ノウハウが求められます。

個人営業

個人営業とは、個人に対して行う営業のことです。BtoC(Business to Consumer)営業とも呼ばれます。

テレアポや訪問など直接的な営業スタイルやCM等の広告をで商材を紹介することで成果に結び付けていきます。トレンドや顧客心理を掴むようなトークスキルなどが求められます。店舗などに来た顧客に対する営業は「インバウンド営業」、訪問などこちらからアプローチする「アウトバウンド営業」にわかれます。

【目的別】営業の主な種類

新規営業

新規営業とは、自社の商材を利用したことがない顧客に対してアプローチする営業のことです。

販路を拡大することや新たな市場開拓、新規販売等が目的の営業となります。
飛び込み営業やテレマーケティングが主な営業手法です。新規の顧客は商材を知らないため、メリットや良さがわかっていないケースが多くなります。そのような顧客に対してさまざまな手法を用いて、良さを説明し伝えることで成果に結びつけていきます。

ルート営業

ルート営業とは、自社の顧客などを対象にアプローチする営業の方法です。

すでに関係性がある顧客の悩み、困りごとやニーズを把握し、サポートできる商材や顧客にメリットがある商材を紹介して成果に結びつけていきます。

また、すでに利用してもらっている自社商材のサポートなども行うことで信頼関係を築くこともルート営業には大事なことです。そのような関係性を作ることで、新商材や別商材を営業していきます。顧客から見て、その商材の扱い窓口となり自社の顔となる役割を担うということになります。

手法別の営業の特徴

インバウンド

インバウンドとは、広告やwebサイト、資料請求などに反応した顧客に対して行う営業手法のやり方です。問合せなどに対して営業をかけていきます。

また、テレビCMなどメディアを活用し、見込み客になりうる人をリサーチすることや反応を見て営業をする反響営業もインバウンドでは効果的です。顧客は商材に興味をもっているので、話を聞いてもらえる可能性が高いですが顧客を選べないという特徴があります。

アウトバウンド

アウトバウンドとは、自社の営業社員などから顧客に対して行う営業方法のことです。テレアポや飛び込み営業、ルート営業などが含まれます。

基本的に顧客は商材に興味がないことが多いため、商品やサービスの魅力を伝えるスキルが必要です。こちら側から営業をかけるので顧客を選べることや1対1でじっくり顧客に対応し、向き合えるという特徴があります。

商材別の営業の特徴

有形商材

有形商材とは、車や不動産、電化製品など「形のある商材」のことです。

有形商材の営業は顧客が商材をイメージしやすいので、提案内容に納得しやすいという特徴があります。営業する時には商材を利用することで、どのような利点があるかなどを提案するスキルが求められます。

また、顧客からの質問や不明点を的確に解決することも大切です。

無形商材

無形商材とは、情報やサービスなど「形のない商材」のことです。

無形商材は、顧客側が実際に利用した時のメリットなどをイメージしにくいという特徴があります。そのため、顧客ニーズを引き出しネガティブイメージをいかに払拭できるかが大切です。

また、資料や事例を用いてあらゆる角度から提案する能力を身につけられるかが達成・成功への課題となります。

媒体別の営業の特徴

対面

対面営業は、顧客との信頼関係を築きやすいという特徴があります。人は、様々な情報をもとに相手を判断しますが、話し方や表情、仕草など多くの情報が得られるため安心感を得やすいというのがその理由です。実際にデモンストレーションを行い、商材の魅力を伝えることも可能になります。

ただし、顧客への訪問が必要な場合や来訪してもらう必要があるため、営業効率悪くなることや営業交通費などのコストがかかってしまうというのがデメリットです。

また、一度悪い印象を持たれてしまうと、そのイメージを払拭しにくいという点にも注意が必要になります。

電話

電話営業は、対面営業と比べて効率よく営業することが可能という特徴があります。主に顧客の新規開拓や既存顧客への新商材の紹介などを行う場合に用いられる営業手法です。

ただし、電話営業にたいしてネガティブイメージを持たれている場合も多く、成果を上げるためには一定以上のコミュニケーションやスキル、準備が成約率をUPするために必須となります。

様々な手段を使って取引先に訪問することや相手の都合に合わせる必要がなく社内から営業することができるので、低コストで効率よく営業できるのがメリットです。

オンライン

オンライン営業は、インターネット等のデジタル技術を用いて営業するので、顧客と直接顔をあわせることなく営業ができるというのが特徴です。ヒアリングや提案、契約までをオンライン上で実施していきます。

営業といえば対面や電話など直接やり取りすることが主流でしたが、昨今の情勢などにより急速に取り入れる企業が増えている手法です。

また、顧客側もオンライン営業に対して受け入れやすい状況になっているのも一因になります。活用されるツールも各種リリースされており、機能面も使い勝手が良くなっています。営業をかける際には、ツールを使いこなす必要やネットワーク環境等に左右されやすいというのがデメリットで注意点です。時間面やコスト面で効率化も図ることが可能であり、営業側は提案やフォローなどの業務に集中できる等、多くのメリットがあります。

主な職種別の営業の特徴

不動産

不動産の営業は、法人・個人の新規・既存顧客をターゲットとし営業していくスタイルです。

扱う商材は個人と法人で変わり、資格や知識が必要という特徴があります。
最近はリフォーム・リノベーションなどを含めた中古物件を扱う営業市場が活発になっています。

保険

保険の営業は、法人・個人含め、対面で行っていく営業スタイルがメインという特徴があります。

オンライン等の営業も増えていますが無形商材のため、いかにメリットをイメージさせるかや不安を払拭できるかが大切です。また、プランの改善や新プランなどのリリースが活発なので柔軟に対処できるスキルが求められます。

MR

MRの営業は、医薬品などの情報を伝え、且つ自社製品を提案するというのが特徴です。

専門知識を取り入れること、安全性や有効性を適切に伝えるというスキルが必要となります。

海外営業

海外営業は、海外の市場に対して営業をかけ、新規顧客の獲得や既存顧客への提案を行っていきます。

海外拠点に駐在する場合や国内拠点から電話やオンライン、出張などで営業する場合もあります。言語を含めた、営業先の文化や市場特性などを柔軟に取り入れることができるスキルが必要です。

カウンターセールス

カウンターセールスは、保険や旅行代理店の窓口など、来店した顧客に対して営業活動を行います。

そのため、様々な顧客のニーズや求めていることを読み取ることやヒアリングスキルが必要です。

営業の効率化におすすめのツール4選

ホットプロファイル/株式会社ハンモック

ホットプロファイルは、営業支援機能付きのクラウド型名刺管理ツールです。

名刺をスマートフォンで撮影してクラウドにアップロードするとほぼ100%の制度でデータ化されます。営業支援機能として、「案件管理」や「MA(マーケティングオートメーション)」「オンライン名刺交換」が活用できます。無料体験版が用意されているのでお試ししてからの導入が可能です。

Sakusaku(サクサク)/SakuSaku株式会社

Sakusakuは、問合せフォームを活用したBtoB営業代行サービスです。

営業リスト作成やチャットサポートをオーダーメードしてくれ効率良い営業をしてくれます。また、ABテストを高頻度で実施してくれるので、質の高いマーケティングを行うことが可能です。料金は、扱い件数によってプラン分けされている仕組みになっています。

List Navigator(リストナビゲーター)/株式会社Scene Live

List Navigatorは、コールセンターや電話営業で活用できるアウトバウンドシステムです。

小規模から大規模コールセンターまで、様々なシーンで利用可能なシステムになっています。架電結果の分析やリスト管理、オペレーター管理など管理機能も充実しています。料金は、月額3,000円からで利用規模やオプションによって変動する仕組みです。

g-wic(ジーウィック)の女性営業支援サービス/株式会社g-wic

g-wicの女性営業支援サービスは、女性ならではの強みを活かした営業支援・代行サービスです。

男性目線とは違った営業戦略が必要なシチュエーションや商材を求めている企業におすすめできます。女性による営業戦略立案からアポイント、クロージングを高い精度で実現可能です。

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