ビジネスメディアのミツカル記事カテゴリ:マーケテックセールスイネーブルメントとは?セールス人材育成の仕組みとおすすめツールを紹介

最終更新日

20220228

セールスイネーブルメントとは?セールス人材育成の仕組みとおすすめツールを紹介

#マーケテック

IT技術の進歩に伴う消費者ニーズの多様化と業務の複雑化によって、多くの企業が営業体制の組織的強化に迫られています。
そのような状況下で世界的に注目を集めているのが「セールスイネーブルメント」という営業組織の変革ソリューションです。

この記事では、日本でも急速な広がりを見せるセールスイネーブルメントに着目。
その定義と意味をくわしく説明するとともに、セールスイネーブルメントが注目される背景や具体的な導入事例とおすすめサービスについても解説します。

セールスイネーブルメントの定義と意味

アメリカ発祥の「セールスイネーブルメント(sales enablement)」。日本語に直訳すると「営業の権能割賦」になります。

株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー代表取締役の山下貴宏氏は、日本におけるセールスイネーブルメントの第一人者。山下氏はセールスイネーブルメントを「成果を出せる営業パーソンを持続的に輩出できる人材育成の仕組みのこと」と定義しています。

山下氏の著書「セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方」(かんき出版 )でも述べられているように、セールス・イネーブルメントは単なる営業改革ではなく、「勝てる営業組織」を構築するための「持続可能な人材育成システムの仕組み」です。

逆の視点からいうと、セールスイネーブルメントの目的は人材育成の成果が営業の成果で検証できる仕組みと体制の構築にある、ともいえます。

その具体的な取り組みとして「sales enablement」=「営業の権能割賦」が行われます。多くの日本企業では、個々の営業パーソンが見込顧客の発掘から契約成立までを1人で行うスタンドプレー型の業務スタイルが主流です。

人材育成の手法もまた、新人に時代遅れの資料や書籍を提供して旧態依然とした研修やセミナーを行い、それが終わると上司や先輩の仕事に密着して実地経験を積むことで自分なりの方法を身につけるという徒弟制度的な育成スタイルが一般的です。

それでは人材育成の段階から属人化を容認するのと変わりません。同じ企業に勤務しながら情報もノウハウも共有されず、スキルの進歩も成長もなく、DXもKPIもどこ吹く風の「勘と経験と気合い」が頼みの3K営業に陥りがちです。

そこでセールスイネーブルメントでは、人材育成の段階から営業部門とマーケティング部門の業務データを可視化して共有することによって連携を強化。営業組織の属人化を防ぐと同時に成果を検証してPDCAを回すことでフィードバックを行います。

従来型の人材育成では対象者のほとんどが新卒や中途の新入社員ですが、セールスイネーブルメントでは新人のみならず営業組織全体を対象として人材育成を行い、社員ひとりひとりの営業力の底上げを実施。成果をデータ分析して利益の向上を実現します。

セールスイネーブルメントが注目される背景

セールスイネーブルメントが注目される背景には、IT技術の発展に伴う消費者ニーズの多様化があります。インターネットとスマートフォンの普及によって消費者が時と場所を選ばず商品情報を検索し、気に入ればその場で購入できる時代になりました。

このような消費行動の変化とともに市場規模も拡大。企業の営業戦略は企業主体から顧客主体へと転換せざるをえなくなりました。マーケティング部門もWebを主体に効率化が進み、質の良いリード(見込客)を効果的に獲得できるようになりました。

一方で営業部門は旧態依然として進化に乏しく、教育環境も属人化しやすい傾向があります。DXやKPI、MAなども古参の営業パーソンに忌避されて導入が進まず、マーケティング部門がリードを獲得しても営業との連携不足で取り逃がす事例が増えています。

そこで営業部門とマーケティング部門の業務効率を上げるために、新人教育から顧客情報管理まで全ての業務プロセスを可視化して情報共有と連携を強化。利益の向上を達成するというセールスイネーブルメントの考え方が注目されるようになりました。

SFAやCRMで科学的な営業を実現する

セールスイネーブルメントに不可欠なツールにSFAとCRMがあります。SFA(Sales Force Automation)とは「営業支援システム」のこと。CRM(Customer Relationship Management)は「顧客関係管理」と訳されます。

SFAは、営業部隊(セールスフォース=Sales Force)の定型業務を自動化する支援システムです。予算や売上の計上から案件の進捗状況や商談・交渉の履歴など、全ての業務データを一元管理して可視化・共有化することで、営業活動の効率化を実現します。

一方、CRMは顧客情報をデータベース化して顧客ごとの属性とニーズを科学的に分析。それぞれの特性に合わせた対応とサービスを提供することでLTV(Lifetime Value=顧客生涯価値)を向上し優良顧客を育成して利益の向上を図ります。

ールスイネーブルメントが目指すのは営業組織の強化によって売上を最大化すること。そのためにSFAとCRMを導入して人材育成から顧客情報、商談履歴や進捗管理を含む予実管理(予算と実績の管理)までの全データを一元管理して科学的な営業を実現します。

具体的な事例

日本におけるセールスイネーブルメントの導入は、欧米に比べて後れを取っていると言わざるを得ませんが、他社に先駆けて導入し成功をおさめた企業もあります。その具体例としてNTTコミュニケーションズ株式会社とSATORI株式会社の取り組みを紹介します。

NTTコミュニケーションズ株式会社

NTTコミュニケーションズ株式会社は、NTTドコモの完全子会社。世界40カ国以上の国と地域で国際通信事業を展開しています。事業の性格上、同社の商材は国際化と多様化が著しく、営業部門に負担がかかるいびつな労働環境が常態化していました。

そこで多様化時代に対応できる営業組織を構築するため2011年からセールスイネーブルメントを導入。優秀な営業職の成功体験からスキルとノウハウを抽出して共有する「シェアリング・サクセス」を実施して個人主体からチーム主体の営業スタイルに転換しました。

さらにSFAを導入して営業情報の可視化と共有化を実現。2019年には大手企業の法人向けにセールスイネーブルメント専任部署の「Data.Camp」を新設するなど、社員間の知識とデータの共有を本格化して学習意欲の向上も達成しています。

SATORI株式会社

2015年設立のSATORI株式会社は、MA(マーケティングオートメーション)ツール「SATORI」を提供する会社です。営業支援システムの販売やIT運用改善コンサル事業を展開する一方で、SATORI自身も業務のDX化にともなう営業活動の複雑化に直面しました。

そこで2019年に「営業勝ちパターンプロジェクト」を推進。旧来の営業プロセスを見直すと同時に、営業用コンテンツの改良に取り組みました。営業プロセスは過去のデータ分析を元に2回の営業訪問で契約を獲得するスタイルを確立。現在も成果を検証しています。

セールスイネーブルメントのおすすめサービス

営業プロセス全体を支援・改善するソリューションとして注目を集めるセールスイネーブルメント。ここにおすすめする専用サービスの導入によって効率的かつ効果的な営業戦略が実現できます。

SalesRushBoard(セールスラッシュボード)

Sales Rush Board は、株式会社Srush(スラッシュ)が提供する統合型セールスマネジメントツールです。日々の営業活動データを自動的に取得して顧客との関係を数値データ化。強固な顧客エンゲージメントの構築に不可欠なインサイトを提供します。

Sales Rush Boardのポイントは「超簡単データ接続」「営業特化のグラフを瞬間作成」「AIによる高度な分析」の3つ。マーケティングから営業、カスタマーサクセスまで一気通貫でデータ分析。ボトルネックの原因や対策も選定可能です。

ホットプロファイル

ホットプロファイルは、株式会社ハンモックが提供するクラウド型の名刺管理&営業支援ツールです。営業活動を可視化・効率化するSFAと顧客情報を管理するCRMを独自の名刺管理ツールに統合。営業部門のDX化を推進して受注率アップを実現します。

料金プランは名刺管理のみの「Entry」。名刺管理+営業支援の「Standard」。「営業力強化」の「Sales+」。見込み客醸成・発掘を実現する「MA+」の4タイプ。まずは無料で試せるトライアル版からご利用ください。

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