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最終更新日

20200622

リードジェネレーションとは 主な手法と活用のポイントを解説

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この記事ではリードジェネレーションについて解説します。

多くの見込み客を獲得しておくことは、マーケティングにおいてとても大切です。そのためには、様々な手法を用いていく必要があります。

ここでは、リードジェネレーションについて具体的な手法とポイントを紹介していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リード(見込み客)を獲得するためのマーケティング手法のことです。

自社の商材を知らない人に向けて様々な手法を用いて、興味を持ってもらい見込み客に導いていきます。

Webページのキャンペーンをはじめ、展示会などにブースを出展し商品やサービスを紹介していく方法もリードジェネレーションのひとつです。


リードジェネレーションは、あくまでも興味を持ってもらうことや知ってもらうことで潜在顧客を増やすことが目的です。

混同しやすいですが、後述する「リードナーチャリング」とは意味合いが違うので注意が必要になります。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションは見込み客を獲得することが目的なのに対して、「リードナーチャリング」はその見込み客を育成(nurturing)することが目的です。

これまで獲得してきたリードに対して、有益な情報を提供し続けることによって、見込み度合いを上げていく活動がリードナーチャリングです。

具体的には、リスト化した潜在顧客に対して、SNSやメールを通じてアプローチすることや、セミナーや商談を用いて獲得に向けてアプローチするという方法です。

リードナーチャリングが有効なのは、意思決定に時間がかかる"高額商品"や複数の意思決定者がいる"BtoB商材"などがあげられます。

オンラインでのリードジェネレーションの主な手法

リードジェネレーションは、展示会など実際に対面しての方法と、インターネットを活用したオンラインでの方法があります。

ここではオンラインでのリードジェネレーションの主な手法について紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアを上手く活用して、潜在顧客を発掘する方法です。

オウンドメディアとは、メインサイトとは別に、販売をメインとしない情報発信を目的にしたメディアを指します。

オウンドメディア運営のメリットとして、ブランド認知の向上やブランディングがありますが、会員登録やcookieなどを利用してリードジェネレーションに活かすことが可能になります。

会員登録などで得たターゲット属性をもとに広告を配信することや、cookieのデータをもとに広告を発信して潜在顧客の発掘につなげていきます。

自社で発信内容を自由にコントロールできることや、自社メディアのため広告費がかからないなど多くのメリットがあります。

ランディングページ

ランディングページを開設し、資料請求や問い合わせなどからリードジェネレーションを行う方法です。

ユーザーにとって、有益であると感じさせるランディングページの作成と、ランディングページにいかに誘導させるかがポイントになります。

ネット広告

ディスプレイ広告やリスティング広告を使い、リードジェネレーションを行う方法です。

予算に合わせて広告費用を調整しつつ、ターゲット層に合わせて広告を出せるので、効率の良い手法と言えます。短期間で確実な成果を上げたい場合には、有効な方法です。

ただ、出稿する広告の素材を用意する必要があり、広告の運用もする必要があるので、自社で出来ない場合は広告代理店などに依頼する必要があります。

オンラインセミナー

自社の持つノウハウを教えるなど、顧客にとって有益な情報を伝えるセミナーをオンライン上で行う方法です。

セミナーの内容に興味を示している人が集まりやすいので、潜在顧客につながりやすいことや、ユーザーのデータを集めやすいという特徴があります。

また、会場などを借りて行う、オフラインのセミナーに比べて、会場費や人件費などのコストが安く済むというメリットがあります。

比較的、ユーザー側が気軽に参加しやすいというのも特徴でしょう。集客にはネット広告などを使うことが一般的です。

SNS

TwitterやFacebook等のSNSを活用してリードジェネレーションを行う方法です。

早く確実に成果を求める場合には、オウンドメディアやランディングページの広告を出稿する方法があります。SNSは拡散力が非常に高いため、広告内容によっては予想以上の成果を上げることが可能です。

また、Facebookはビジネス専用のリード獲得広告を活用すると、申し込みフォームがユーザーデータと連動されており、入力の手間が省けるという利点もあります。

ポイントとして、普段からSNSの運用を行い、ユーザーにとって有益であるアカウントにしておくことが大切です。多くの"フォロワー"や"いいね"は、拡散力の起爆剤や信用に直結し、より成果に近づきます。

リードジェネレーションを活用する際のポイント

実際にリードジェレーションを活用するには、ポイントをおさえた運用が必要です。ここでは各項目について解説します。

ターゲティング

商材やサービスに応じて、顧客属性のターゲティングを行います。
どのような顧客属性に対してリードを行っていくのか、しっかりとしたターゲティングをすることが質の高いリードジェネレーションにつながります。

ターゲティングをすることにより、メッセージの内容も変わってくるからです。間違ったターゲティングや、あまりにも範囲の広いターゲティングは、興味を持ってもらいにくくなり成果を出しにくくなります。

カスタマージャーニーの設計

カスタマージャーニーの設計は、より質の高いリードジェネレーションにつながり、潜在顧客の発掘において大切なポイントになります。

カスタマージャーニーとは顧客やユーザーの、感情や行動を顧客目線・ユーザー目線で可視化したものです。

ユーザーが 「何を求めているのか」「何が嬉しいのか」等を可視化することにより、どのような流れでリードジェネレーションを行うのか設計しやすくなります。

KPIの設定

リードジェレーションで成果を上げるためには、KPIの設定が重要なポイントになります。

KPIとはKey Performance Indicator/重要業績評価指標のことで、目標に対する具体的な数値やプロセスの数値、行動指針を決めることです。

具体的な数値や行動指針を設定することで、どうすれば成果をあげられるのかなど、プロセスにおいての修正や改善を行いやすくなります。

どのような施策や手法を用いるかによって内容はかわりますが、プロセスから目標値までのKPIが成果において大切なポイントということです。

まとめ

・リードジェネレーションとは、リード(見込み客)を獲得するためのマーケティング手法のことです。

・リードナーチャリングは見込み客を様々な手法を用いて育成することです。

・オンラインでのリードジェネレーションには「オウンドメディア」「ランディングページ」「ネット広告」「オンラインセミナー」「SNS」を活用した手法があります。

・リードジェネレーションを活用する時のポイントとして「ターゲティング」「カスタマージャーニーの設計」「KPIの設定」が大切になります。

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