ビジネスメディアのミツカル記事カテゴリ:セールステック見込み客とは?優良顧客に育成するまでの流れとおすすめツール4選

最終更新日

20211223

見込み客とは?優良顧客に育成するまでの流れとおすすめツール4選

#セールステック

この記事では見込み客についての内容と優良顧客に育成するまでの流れを解説していきます。マーケティングでは様々な要素から戦略を考慮し施策につなげていきますが、第一歩となるのが見込み客の獲得です。

また、獲得した見込み客は優良顧客になるように育成することが重要になります。そのために必要な見込み客についての基礎知識や見込み客を優良顧客化する流れを、順を追いながら紹介していきます。

見込み客の基礎知識

見込み客とは

見込み客とは、自社が扱う商品・サービスに興味や関心があり、将来的に利用・購入する見込みがある顧客のことです。見込み顧客とも言います。

一般的に無料サンプルや資料請求、メルマガ購読やSNSのフォロワーなどのアクションがある人や企業などを見込み客と呼びます。

英語でリード(Lead)と呼ぶこともあり、マーケティング用語では見込み客と同義の意味です。

主にBtoCでは、商品の問合せや無料サンプル申し込み、メルマガ登録、BtoBでは自社商材の問合せや資料請求、展示会などの来場者が具体的な見込み客となります。見込み客を獲得する方法は、アウトバウンド型とインバウンド型にわけられます。アウトバウンド型は、展示会やメディア広告などを通じて商材を発信し見込み客を獲得する方法です。

インバウンド型は、オウンドメディアやSNSを通じて顧客からのアクションで見込み客を獲得していきます。双方ともメリットがあり、アウトバウンド型とインバウンド型を組み合わせて効率よく運用することがベストです。
見込み客獲得は、売上アップの成果につながる入り口となるのでマーケティングではとても重要です。

見込み客と潜在顧客の違い

見込み客と混同しやすい概念として”潜在顧客”があります。潜在顧客とは、自社が提供する商品やサービスを知らない顧客のことです。

また、認知はしていてもニーズに気付いていない場合も潜在顧客となります。
見込み客は、将来的に利用・購入する見込みがある顧客のことなので潜在顧客は見込み客の前段階ということです。

わかりやすい例として、自社オウンドメディアにアクセスしたユーザーは潜在顧客ですが、そこから資料請求などのアクションを起こした場合は、見込み客となります。

見込み客を優良顧客化する流れ(1) リードジェネレーション

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは見込み客(リード)を獲得するために行うマーケティング活動のことです。成果を求める戦略を考えた場合に、出発点となる部分になるのでとても重要な施策となります。どのような商品・サービスでも知ってもらうことや興味を持たなければ利用されないからです。

リードの質や量を上げることが、マーケティング施策において取り組むべき課題の第一歩ということになります。

質や量を上げるためには様々な手法がありますが、自社商品・サービスの顧客にフォーカスを当ててリードを集めていくのがポイントです。
そのためにターゲット顧客の属性に応じて方法をとることが重要となります。

見込み客を獲得する主な方法

前記しましたが見込み客は、量・質が共に重要になります。質というのは優良顧客となりうるようなユーザーを見込み客(リード)とする必要があるということです。

質の高いリードジェネレーションには方法があります。自社のサービスや製品、商材を「展示会」「イベント」に出展し、名刺やアンケートなどを集めてリードを獲得する方法です。ここでリードとなる顧客は、出展している商材のジャンルに対して興味や関心度も高いので、質の高い見込み客となる可能性が高くなります。同じ理由で「セミナー」も比較的、質の高い見込み客を集客・獲得できます。ここで得た見込み客のリストを使い「DM」や「電話」を使ったアプローチも優良顧客になりうる見込み客を発掘するために有効な方法です。
上記の方法はオフラインの方法になりますが、インターネットを活用したオンラインでの方法も有効です。

主な方法として「web広告」を出稿しサイトやLPに誘導して見込み客の情報を得るという方法があります。バナー広告やリスティング広告、SNS広告などを使い、ターゲットの属性などを考慮することがポイントです。webサイトやSNSなどの資料請求や問合せなどから見込み客の情報を把握することができます。

また、最近では企業と接点を持たずに商材の検討を進めている見込み客(Unknown Lead/アンノウン・リード)が増えています。このような見込み客は、情報がないため有効なアプローチをすることができません。そのためにアンノウン・リードと接触する方法として、MAツールを活用しリードの行動に応じたアプローチをかけることが必要です。例えばサイトに訪れたユーザーに対してポップアップ広告を表示することや、リターゲティング広告を表示し資料請求や問合せを促すのも効果的です。

見込み客を優良顧客化する流れ(2) リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは

リードオリフケーションとは、見込み客を様々な要素で精査して、購入・利用する可能性が高い見込み客を選別することです。

要素は様々ですが、興味や関心度を中心に相手の役職や予算などのデータを用いて判断していきます。これによってペルソナが見えてくるだけでなく、見込み客の優先順位が決まり、効率性の高いアプローチが期待できます。

逆に既存の顧客を分析することや見込み客から購入・利用したデータを使い、どのような顧客が成果につながるかの分析も大切です。

見込み客を選別する主な方法

見込み客を選別する主な方法として「スコアリング」という手法があります。
スコアリングとは、見込み客の属性や行ったアクションに点数を付けていき、基準の得点以上の見込み客を優先順位の高い見込み客とするアプローチ方法です。

例をあげると、「見積り請求(10pt)」「資料請求(8pt)」や「年齢」「役職」などで設定したptを加算していくなど。あらかじめ決めているこれらの点数を見込み客ごとに加算していき選別していく方法です。

スコアリングは効率よく客観的に選別することが可能ですが、デメリット面もあるので注意が必要です。例えば何らかの理由で資料請求を何度も行った場合には、それだけでスコアが上がってしまう可能性があります。イレギュラーで必要以上に優先順位の高い見込み客として判断される場合があるということです。

また、特にアクションを起こさない場合にも購入・利用の意志や興味がある場合もあり、そのような顧客はスコアリングを行うことで見落としてしまう可能性があります。適切な営業タイミングを失わないためにも、スコアリングの判断基準の検証や見直しなどを行い、リードクオリリフィケーションの判断基準のひとつとして考慮することを意識するのが大切です。

見込み客を優良顧客化する流れ(3) リードナーチャリング

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、見込み客に対して信頼関係や商品の有効性や優位性を理解してもらいながら購入や成約、利用の意志、購買意欲を高めていくことです。

これまで解説した「リードジェネレーション」と「リードクオリフィケーション」との間に行い、購入や利用まで継続して行っていくことが大切になります。
つまり最終的な目的である成果につながるように見込み客を”育成”していくということになり、見込み客が自社にとっての「優良顧客化」するプロセスを作っていきます。

見込み客を育成する主な方法

リードナーチャリングは「メール」「SNS」「webサイト(オウンドメディア)」「セミナー」などを活用し見込み客を育成するのが主な方法です。
メールを活用する場合にはメルマガやステップメール、セグメントメールなどが有効です。

メルマガは定期的に有益な情報を提供することで信頼関係を構築することで見込み客を育成でき、ステップメールは段階的に興味をひくことが可能です。
セグメントメールは特定の属性(セグメント)にしぼり、属性にあった内容のメールを送付していきます。SNSやオウンドメディアでの情報提供は、認知度の向上や優位性を高めるために有効です。特にSNSではBtoC・BtoB両方に対して有効なリードナーチャリングとなります。

セミナーは多くの企業が実施している方法であり、顔をあわせてのリードナーチャリングになるので、実際の反応を得やすい手法です。また、ツールを活用することやこれらの方法を組み合わせることでさらに効果的な見込み客育成が可能になります。

見込み客の管理におすすめのツール4選

CRMツール

EC Intelligence(イーシーインテリジェンス)/株式会社シナブル

EC Intelligenceは、様々な機能で成果に向けたMAを行うことができるCRMツールです。

メール、LINE、SMS、アプリ通知、サーチ、レコメンド、Web・アプリ接客、分析など、見込み客の管理・育成に必要な機能を自動化して行うことができます。
必要な項目をオールインワンで行うことができるので、マーケティング施策を効率的に行うことが可能です。
料金は、初期費用200,000円からで月額費用は10万円からになっています。

FANSHIP(ファンシップ)/株式会社アイリッジ

FANSHIPは、アプリに特化したCRMツールです。アプリデータの収集や分析、顧客とのコミュニケーションが実現可能です。

様々な業種、アプリ形態に対応しているので広い範囲でアプリデータを見込み客管理に活用することが可能です。
サポート体制も充実しているので、初めてツール導入を検討している企業にもおすすめできます。料金は、非公開なので問い合わせが必要です。

SFAツール

Kairos3(カイロススリー)/カイロスマーケティング株式会社

Kairos3は、優良な顧客を育成する様々な機能が充実しているMA/SFAツールです。

導入企業は1500社を超えており、信頼性が高いことにも定評があります。
クリック操作中心で確度の高いリードナーチャリングを行うことができ、メール配信や分析などの機能は営業支援の強力な味方となるでしょう。
料金は、初期費用10,000円で月額費用が15,000円からで保有リード数などで変化する仕組みです。

MAツール

MOTENASU(モテナス)/株式会社FID

MOTENASUは、SQLの専門知識無しでシナリオ設定が可能なMAツールです。
見込み客の獲得から販売後のアフターフォローまでを、手間や時間を短縮させ効率的な営業活動を実現できます。

サイトに関わるマーケティング機能やSNS、メール配信などを細かな設定で自動化することが可能です。また、デジタルばかりではなくポストに届くDMの発送代行までフォローしてくれるのであらゆるシチュエーションで運用できます。料金は、初期費用300,000円で月額費用はリード件数で変わる仕組みです。

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