マーケティングオートメーションとは？注目される背景や導入ポイント

2020年12月17日更新

近年、マーケティングを活発に行っている企業の間ではマーケティングオートメーションの導入が進んでいます。マーケティングオートメーションは営業活動の効率化や、業務負担を軽減することを目的に活用されるものです。

そこでこの記事ではマーケティングオートメーションとはどんなものなのかをはじめとして、注目される背景や活用法、導入のポイントなどについて解説します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（Marketing Automation）は、マーケティング活動における複雑な処理や大量の作業を自動化する仕組みです。あるいは、そうした機能を持つソフトウェア・ツールを指すこともあります。

従来、顧客開拓では、営業部門を中心とした属人化したセールスが一般的でしたが、近年では、マーケティングオートメーションにより、デジタル化されたツールを活用することが少なくありません。

これにより、最適なタイミングで顧客にアプローチし、サンクコストや機会損失を最少限に抑えながら、売上げアップを目指すことができます。

マーケティングオートメーションが注目される背景

近年、マーケティングオートメーションが注目を集めるようになった背景にはユーザーの消費行動の変化がひとつの要因として挙げられます。インターネットの普及に伴い、ユーザーは商品やサービスの購入以前から情報収集を行い、その手段もウェブサイトや口コミなど多様化してきました。一方で、こうしたユーザーに対し、コンタクトポイントを増やし人の手によってメールコンテンツなどでそれぞれのニーズに合わせた情報発信するのは大変困難なことです。

そこで企業ではマーケティングオートメーションを導入することにより、ユーザーの消費行動の変化に伴うマーケティング手法の多様化や複雑化に対応しています。

マーケティングオートメーションの活用法

マーケティングオートメーションは、主に次のようなシーンで活用が進んでいます。実際の導入の際には本質的な活用を実現するためにこれらを

理解しておく必要があります。

リードジェネレーション（見込み顧客の創出）

マーケティングオートメーションにおいて見込み顧客の獲得するのがリードジェネレーションです。BtoBマーケティングでは展示会やセミナーを開催、名刺交換で得た顧客情報の獲得、BtoCにおいては広告やコンテンツマーケティングを通じた問い合わせや資料請求等から得られる個人情報などをもとに見込み顧客を創出します。

またマーケティングオートメーションが成功するか否かはリードジェネレーションがカギを握り、有効な見込み顧客の獲得には質と量とのバランスが特に重要です。

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

リードジェネレーションによって創出された見込み顧客はリードナーチャリングによって育成します。リードジェネレーションの段階では顧客が商品やサービスに対して感じている興味の度合いや購買意欲、購入時期は一律ではありません。こうした顧客群に対し、リードナーチャリングでは一定の基準でスコアリングを行い、スコアが高まった時点で個別にキャンペーン情報や新製品情報などをメールで配信するなどしてアプローチし、購買意欲を高めます。

またマーケティングオートメーションでは通常「シナリオ機能」が実装されているため、リードナーチャリングは設定されたシナリオに基づき、自動で実行することができます。

リードクオリフィケーション（見込み顧客の選定）

リードクオリフィケーションとは、商談につながりそうな優良な見込み顧客を選定することです。

マーケティングオートメーションでは、ある一定レベルまで熱量の上がった見込み顧客に対して商品やサービスの購入の可能性が高いと判断すると、リードクオリフィケーションを行います。

マーケティングオートメーションにはアラート機能が実装されていて、一定以上のスコアやWeb上で特定の行動をとる見込み顧客を抽出することが可能です。

リードマネジメント（見込み客の管理）

マーケティングオートメーションでは、ここまでのリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを一元管理しなければなりません。そこで、リードマネジメントによって顧客情報を管理するとともに、各種の効果測定も行います。

マーケティングオートメーション導入のポイント

マーケティングオートメーションの実際の導入にあたっては、ポイントを押さえておくことによってよりその効果を実感できます。

導入の目的を明確にする

マーケティングオートメーションの導入にあたってはマーケティングのどの工程において活用するのかなど、目的を明確に設定しておくことが大切です。仮にマーケティングオートメーションによって自動化を検討する業務領域や内容が少ない場合、費用対効果が低く、コストがかさんで想定したメリットが享受できない可能性も否めません。

そこでマーケティングオートメーション導入の際には自社のマーケティングにおける業務プロセスやデータ量、自動化を目指す業務内容を精査し、目的や課題の抽出を行う必要があります。

見込み客のペルソナを設定する

ペルソナとは、見込み客の具体的なイメージです。マーケティングオートメーションの導入にあたってはペルソナを具体的にイメージできなければなりません。これにより、ターゲット像が鮮明となり、適切な見込み客対するアプローチが可能になり売上げの増加を期待できるようになります。

コミュニケーションフローを設計する

明確にペルソナが設定できたらこれをもとにコミュニケーションフローの設計が必要です。コミュニケーションフローはペルソナに合わせて設計することで見込み顧客はより自然な形で行動を起こすことができます。これにより見込み顧客の購買意欲を高め、売上に結びつけることが可能になります。

自社の課題に最適なツールの選定

マーケティングオートメーションの導入では、目的とする問題解決が実現できるツールを選定することがもっとも重要です。

しかしながら、マーケティングオートメーションツールには、多機能でハイスペックなシステムからスモールスタートが可能な初心者向けのツールまでさまざまなものがあります。また対象とするのもBtoC向けやBtoB向けなど、ツールによって異なります。

そこでマーケティングオートメーションツールの選定にあたっては、自社のマーケティングレベルや対象となる顧客も考慮しながら決定しなければなりません。

マーケティングオートメーションについてのまとめ

・マーケティングオートメーション（Marketing Automation）は、マーケティング活動における複雑な処理や大量の作業を自動化する仕組みです。

・マーケティングオートメーションが注目を集めるようになった背景にはユーザーの消費行動の変化に伴うマーケティング手法の多様化や複雑化があります。

・マーケティングオートメーションの活用法はリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、リードマネジメントに分類することができます。

・マーケティングオートメーション導入の際のポイントは、目的を明確にすること、見込み客のペルソナを設定すること、コミュニケーションフローを設計すること、自社の課題に最適なツールを選定することなどです。