アイドマ(AIDMA)の法則を解説!マーケティングに役立つツールも紹介

2021年12月24日更新

この記事では、アイドマの法則について解説します。

消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスには、ある一定の法則があります。アイドマの法則は認知段階から感情段階、行動段階などの行動プロセスを体系化したモデルです。

特にインターネットが発展し、誰でもスマートフォンを使って日常的に情報へアクセスする現在では、マーケティングに重要な考え方です。

ここでは、アイドマの法則の基礎知識をはじめ必要なアクション、アイドマの法則を発展させた体系を紹介します。

アイドマ(AIDMA)の法則の基礎知識

アイドマの法則の基礎知識、消費者の商品・サービス購入における行動プロセスに基づいた必要なアクションを紹介します。

●アイドマ(AIDMA)の法則とは

アイドマの法則とは消費者が商品やサービスを認知し購入決定をするまでの行動プロセスを順序・体系化した流れのことです。1920年にアメリカのマーケティング実務書を多く出版していた「サミュエル・ローランド・ホール」が提唱しました。

人が商品やサービスを実際に購入するにはAttention（認知）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→Memory（記憶）→ Action（行動・購入）というプロセスをたどるとし、それぞれの頭文字を取ってAIDMA（アイドマ）と呼びます。

また、この行動プロセスもAttention（認知）の段階では”認知段階”、Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）の段階では”感情段階”、 Action（行動・購入）の段階では”行動段階”とそれぞれ分けて考えるのが特徴です。

●消費者の購買行動のプロセスとは?

アイドマの法則では、各段階で必要なアクションがあります。また、消費者の心理状態や状況、トレンドを意識したアプローチが重要です。

Attention（認知）

まず、Attention（認知）の段階では、消費者に商品やサービスを”知ってもらう”ことが必要になります。

ここで必要なアクションは、広告やSNS、口コミなどを活用し、商品やサービスを露出することです。

消費者が必要とすると感じた時に、自社の商品をイメージしてもらうような訴求が必要になります。

簡単な例をあげると「喉が渇いた」と感じた時、または今まさに飲料を欲している時に、自社の飲料を選択肢として認知してもらう段階です。

Interest（関心）

Interest（関心）では、商品・サービスに”興味を持ってもらう”段階になります。ここで重要になるアクションのポイントは、認知の段階で深く興味を示した人と興味を示さない人でそれぞれアクションが違うということです。

認知の段階で興味を持つ人は、イメージや簡潔にメリットを伝えるだけで自分にとって有益な商品・サービスということを自分で判断し関心をもってくれます。しかし、そもそも興味を持たない人にとっては同じアクションでは、関心を持ってもらうことはできません。

このような人に向けて関心を引くためにはメリットや魅力、有益性を強く訴求することが必要です。

広告やSNS、口コミ、コンテンツマーケティングなどで商品・サービスの魅力や機能を伝えることが有効になります。

Desire（欲求）

Desire（欲求）の段階では、興味はあるけれど購入には踏み切れないという状態の消費者を”商品やサービスを購入したい”と思わせることがポイントです。

人は”興味を持つ”＝”ほしい”ではなく、興味を持った時点で情報を欲したり不安を解消しようという心理が働きます。

この段階で必要なアクションは、自社のWebサイトで詳細な情報を掲載したり、パンフレット・カタログ、無料トライアルなどを行ったりして商品・サービス購入の不安や障壁を取り除くということになります。

Memory(記憶)

Memory(記憶)の段階では購入時まで自社の商品やサービスを覚えてもらうという段階です。消費者はその場で欲しいと思っても、他の興味関心があるため、ほとんどの場合は他の事柄を思考して購入することがありません。

消費者には、商品やサービスを”思い出してもらう”ことが必要になります。

リターゲティング広告やメルマガ、DMなどで継続的にアプローチすることで消費者が次のアクションを起こしやすいようにすることが必要です。

Action（行動・購入）

Action（行動・購入）が最終段階になり、消費者が商品・サービスを購入します。

ここで必要なのは、消費者が実際に購入につながるような、後押しをすることです。

同業他社や同種サービスと差別化を図ることや、購入しやすい環境をつくることが大切になります。

クーポンの配布や利用しやすい販売ページなどを用意し、購買ハードルを下げることや購買意欲を掻き立てる施策が成果につながります。

アイドマ(AIDMA)から発展したフレームワーク

AIDMAの法則が提唱されたのは、1920年であり、インターネットが普及した昨今では消費者の購買マインド・行動は変化しています。

それに伴い、現代の消費行動にあったAIDMAの法則のフレームワークも提唱されました。ここでは、アイドマの法則の発展形を紹介します。

●アイサス（AISAS）

アイサス（AISAS）の法則とは、電通が提唱するインターネット時代における消費者の購買プロセスです。

消費者の購買行動及びマインドはインターネットの普及により以前と比べて大きく変化しています。

以前は、実店舗で実際に商品を確かめるという手段がありませんでしたが、現代では商品・サービスの詳細を検索したり、利用した他のユーザーの意見を調べることが可能です。

また、実際に自身が利用して感じたことを気軽に投稿し他のユーザーがその情報を参考にすることもあります。

購買までの消費行動に変化が出てきているということです。そこでAIDMAの発展形としてアイサス（AISAS）の法則として、提唱されています。

アイサス（AISAS）の法則による購買行動の流れは次の通りです

1. Attention（認知）
2. Interest（関心）
3. Search（検索）
4. Action（行動・購入）
5. Share（共有）

AIDMAと比べるとSearch（検索）とShare（共有）が新たに追加され、Desire（欲求）とMemory（記憶）が抜けています。

消費者は関心を持った商品・サービスがあると、スマートフォン等を活用しSearch（検索）するという行動が日常です。そして実際に利用した商品・サービスは、SNS等で気軽に共有します。

Desire（欲求）とMemory（記憶）の感情段階で起こる行動や不安解消の行動を、検索、共有という行動で解消します。

アイサスの法則にあわせて、より成果を求めた自社製品の訴求を考慮する場合には、SNSの有効活用や商品についてお客様の声を掲載するなどが必要になります。

●アイシーズ、アイセアス（AISCEAS）

アイシーズ、アイセアス（AISCEAS）の法則とは、Attention（認知）Interest（関心）Search（検索）Comparison（比較）Examination（検討）Action（行動・購入）Share（共有）というインターネット時代における消費者の購買プロセスです。

2005年にアンヴィコミュニケーションズによって提唱されました。

アイサス（AISAS）にComparison（比較）Examination（検討）という要素を考慮することで、インターネット時代が消費者に及ぼす影響を象徴した考え方になっています。

●アイドカス（AIDCAS）

アイドカス（AIDCAS）の法則とは、Attention（認知）Interest（関心）Desire（欲求）Conviction(確信)Action（行動・購入）Satisfaction(満足)の頭文字をとった消費者の購買プロセスです。

アイドマ（AIDMA）の法則をベースに、購買意欲における確信と満足度を考慮した考え方になっています。

特にインターネット時代におけるマーケットは、顧客満足度が良くも悪くも成果に影響しやすくなってるので時代にマッチした考え方です。

●シップス（SIPS）

シップス（SIPS）とは、主にSNSを重視した消費者の行動プロセスモデルのことです。

Sympathize（共感）Identify（確認）Participate（参加）Share＆Spread（共有・拡散）の頭文字からとっています。

ソーシャルメディアを中心とした消費者の参加に着目しているところが特徴です。

インターネット時代に合った、消費者と企業のコミュニケーションを考えるモデルになっています。

AIDMAの法則などと一緒に紹介されることが多いですが、購買とコミュニケーションというそもそもの観点が違う考え方です。

アイドマの法則を活用するポイント

マーケティングにアイドマの法則を活用し、より高い成果をあげるためにはポイントを押さえることが必要です。

ここでは特に重要なポイントを紹介していきます。

●消費者との接点を増やす

アイドマ（AIDMA）の法則は各段階にあてはめて、消費者に訴求することが大切になります。

そのためには、露出するメディアを増やし、多くの人と接触機会を増加することが効果的でありポイントです。

テレビCMなどは露出度は高くなり効果的といえますが、コストが多くかかります。

その点、費用対効果のバランスを考慮するならばSNSを使うと効果的です。

●顧客満足度を高める

インターネットが普及している現代では、顧客満足度を高めることが目指す成果に向けて重要になります。

アイドマ（AIDMA）のM（記憶）の段階で、消費者は商品・サービスに対するポジティブな口コミを見ると記憶が呼び起こされ印象が強くなります。

また、発展形であるAISASやAIDCASなどでは顧客満足度がより重要視されているフレームワークです。

AISASのShare（共有）は満足度が高くないと実行されません。

AIDCASではAction（行動・購入）の後にSatisfaction（満足）を入れ、リピート購入を目指すことが成果を目指すために必要です。

アイドマ(AIDMA)段階別、おすすめツール10選

アイドマの法則をマーケティングに取り入れ成果を出すためには、戦略的に且つ迅速に実行することが大切です。

ここではアイドマの法則を各プロセスで活用できるサービスを紹介します。

●Attention（認知）

・Shirofune（シロフネ）/株式会社Shirofune

Shirofune（シロフネ）は、作業時間を大幅に削減し、成果を最大化することを目指して作られたクラウドの広告運用自動化ツールです。

アイドマの入り口である”認知”に大きな成果をもたらしてくれます。予算管理・入札最適化、運用改善、広告効果の可視化、レポート作成・分析までを媒体横断（Google広告/Yahoo!広告/Facebook広告/Instagram広告/Twitter広告）で自動化できるのが特徴です。

ツール利用料は月額広告費の５％（税別）のみになります。またツール利用料＋月額10万円（税別）で、スタッフがShirofuneの導入や自社運用の成功をサポートするプランもあります。

・AdFlow（アドフロー）/株式会社クリエイターズマッチ

AdFlow（アドフロー）は、製作部門に特化したプロジェクト・施策管理ツールです。プロモーションに必要な製作に関わる状況をリアルタイムで確認・共有し、効率的な広告制作が可能になります。

また、内部製作に関わることだけではなく、外部への発注から納品までも管理可能なのが特徴です。料金の目安は非公開で別途問い合わせ後に、見積りを依頼する流れです。

●Interest（関心）

・Gyro-n（ジャイロン）/株式会社ユニヴァ・ジャイロン

Gyro-n（ジャイロン）は、ユーザーのサイト流入からCVまでの行動に対して最適化や離脱防止ができるwebサイト改善ツールです。

Interest（関心）に必要なプロモーションサイトやECサイトをユーザー目線に立ったサイトを運営できるようになります。SEOやMEO等必要なパッケージを単体で導入することも可能です。料金の目安は非公開で別途問い合わせ後に、見積りの依頼が必要になります

・QUANT（クアント）/Glossom株式会社

QUANT（クアント）は、ユーザーの行動を分析し、コンテンツマーケティング効果を最大化するためのツールです。

クリエイター管理、コンテンツ管理、インサイドレポートなど、ユーザーの関心度を高めるための様々分析機能が特徴です。クリエイターの能力を可視化、記事の読まれ方分析という技術で特許を取得しているツールというのが特徴になります。料金の目安は、ベーシックプランで月額20,000円からです。

●Desire（欲求）

・aircatalog（エアカタログ）/quatre株式会社

aircatalog（エアカタログ）は、企業の福利厚生やサンプリングに活用できるベネフィットツールです。

商品登録するだけで商品の配布先をターゲットの属性情報元にマッチングする仕組みです。ユーザーが求めている商材を、効率的にアプローチして成果につなぐことができます。登録料や初期費用、基本月額料金は一切かからず成果報酬型の料金体系です。

・giftee（ギフティ）/株式会社ギフティ

giftee（ギフティ）は、施策を含めたギフトマーケティングがパッケージングされた法人向けデジタルギフトサービスです。

SNSを活用したキャンペーン施策や、プレゼント企画に活用できます。
デジタルギフトのラインナップは500種類以上もあるので、広い範囲のユーザー属性にも対応可能です。料金の目安は、商品代金(商品単価×購入件数)と発行手数料(商品代金×10%）にプラスサービス料金になります。

●Memory（欲求）

・まぐまぐ/株式会社まぐまぐ

まぐまぐは、メールマガジン発行プラットフォームです。無料メルマガ・有料メルマガどちらにも対応しています。

SNSやサイトでは十分に図れない、消費者の記憶や欲求を刺激するための情報を届けることが可能です。無料メルマガは導入コストや管理コストなど、無料で活用することができます。有料メルマガの場合は、売上の50％が料金です。

・WEBCAS（ウェブキャス）/株式会社WOW WORLD

WEBCAS（ウェブキャス）は、メール配信や顧客管理、SNSを活用した配信管理ができるプラットフォームサービスです。各機能を単体で使用することや、組み合わせて利用することもできます。

また、既存の顧客管理データベースや外部システムとの連携が可能になっているのが特徴です。料金の目安は、機能によって変わる仕組みで別途相談・見積りの依頼が必要になります。

●Action（行動・購入）

・ゴリラEFO/ブルースクレイ・ジャパン株式会社

ゴリラEFOは、Action（行動・購入）に必要な、各種フォームを最適化できるEFOツールです。

ユーザーがストレスを感じやすいフォーム入力を最適化し、離脱を防いだり印象を良くすることで成果に結び付けます。タグを入力フォームに設置するだけで完了するので、運用が簡単に行えるという特徴があります。料金の目安は非公開で別途問い合わせ後に、見積りの依頼が必要です。

・EFOcats（イーエフオーキャッツ）/株式会社エフカフェ

EFOcats（イーエフオーキャッツ）は、一画面１質問などユーザーのスマートフォン利用にあわせたEFOツールです。

その場で入力エラーや間違いがあった場合にアラートを出す機能や出来るだけストレスなくフォームの入力が完了するようフォームを最適化できます。入力フォームの分析機能も利用できるので分析や状況改善を行うことも可能です。料金の目安は初期費用300,000円で、月額利用料金は1ドメインにつき30,000円からになっています。

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