インバウンドマーケティングとは？メリット・デメリットと主な施策

2021年10月19日更新

インバウンドマーケティングの基礎知識

「情報過剰時代」とも呼ばれる現代において注目を集めるインバウンドマーケティング。従来型のマーケティング手法とは何が違うのでしょうか。ここではインバウンドマーケティングの基礎知識から解説します。

インバウンドマーケティングとは？

「インバウンドマーケティング」とは、企業がWebサイトやSNS、ブログなどのオウンドメディアを活用して消費者に有益な情報を提供したり交流したりすることで消費者を引きつけ、優良顧客へと育成していくデジタルマーケティング手法です。

「インバウンド(inbound)」とは、「(外から中へ)入ってくる」「到着する」などを意味する英語です。旅行業界では「訪日外国人旅行」の意味でも用いられますが、マーケティング用語では消費者側から企業に接触してもらうことを意味します。

インバウンドマーケティングが注目される背景

インバウンドマーケティングが注目される背景には、インターネットの飛躍的な普及が大きく影響しています。

現代の消費者は商品やサービスを購入する際にネットで情報検索したり、SNSなどのレビューや口コミを参照するなど、積極的に情報を収集するのが一般的です。その余波で新聞雑誌の関連記事やテレビなど既存のマス広告に目を向けない人が増えています。

しかも近年は固定電話を持たない人も多く、テレマーケティング（電話営業）の効果も急減。ターゲット層や商品によっては、企業が主導する従来のマーケティング手法よりもインバウンドマーケティングのほうが効果的な場合もあります。

インバウンドマーケティングと他のマーケティング手法の違い

インバウンドマーケティングと他のマーケティング手法にはいくつもの違いがあります。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングとの一番の違いは、アプローチの方向性にあります。インバウンドマーケティングは「プル型」とも呼ばれ、消費者の興味や関心を喚起して製品やサービスを消費者側から見つけてもらう手法です。

一方、アウトバウンドマーケティングは企業主体の「プッシュ型」。不特定多数の消費者に商品やサービスを知ってもらうため、テレビや新聞・雑誌、チラシ広告など従来型のマスメディアを利用したマス広告を大々的に展開。幅広く情報発信する手法です。

インバウンドマーケティングでは旧メディアによるマス広告は行いません。情報はWebサイトのコンテンツやインフルエンサーの口コミなどで間接的かつ継続的に発信。興味や関心を持ってくれる消費者には資料をダウンロードできるようにして対応します。

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングとは、インバウンドマーケティングの手法のひとつ。マーケティングの成果を最大化するため消費者に有益なコンテンツを提供し、潜在顧客や新規顧客を見込み顧客やリピーターにまで育成することを目的とした施策です。

コンテンツの具体例としてはブログやFacebookなどのSNS（ソーシャルメディア）、メールマガジンeBook、動画などがあります。それらの記事や口コミ、Eメールなどの内容を通じて企業の製品やサービスの認知拡大と見込み顧客の育成をめざします。

インバウンドマーケティングとはマス広告やWebコンテンツといった具体的な手法や施策のことではありません。ターゲットとなる消費者を有益な情報で惹きつけて、消費者みずから購買活動を行うようにうながすプロセスの概念や考え方を意味します。

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

インターネット時代にふさわしいインバウンドマーケティングですが、万能とは言い切れません。ここではインバウンドマーケティングのメリットとデメリットについて解説します。

メリット

低コストで高い効果を見込める

インバウンドマーケティングでは高額な広告費は不要です。旧来型のマス広告には多額の費用を要しますが、インバウンドマーケティングはWebサイトやブログなどのデジタルメディアが主体。一度立ち上げれば運営費はそれほどかかりません。

施策への取り組みが自社の資産となる

アウトバウンドマーケティングのマス広告は出稿を停止すれば消えてしまいます。広告効果の減衰を防ぐ対策は広告活動の拡充しかありません。一方、インバウンドマーケティングで制作したコンテンツは消えませんので継続して活用できる利点があります。

アクセス数や流入数の多いコンテンツやSNSの投稿などが蓄積すると、検索ヒット数や口コミなども増加。それによりキャンペーン終了後も収益の増加と企業イメージの向上に貢献できるのですから、優良コンテンツは企業価値を高める資産と言えます。

効果測定しやすい

インバウンドマーケティングの3つめのメリットは効果測定がしやすいこと。アウトバウンド施策では広告が視聴者にどれほど認知され、売り上げの向上や目標達成につながったのかを測定することはできません。

それに対してインバウンドマーケティングではWebサイトやブログ、SNSなどの検索回数やクリック数、PV数、セッション数などはもちろん、Webで購入した顧客数など必要なデータを瞬時に把握して細かく正確に分析することが可能です。

顧客から好印象をもたれやすい

インバウンドマーケティングでは消費者が知りたい情報を好きなタイミングで獲得できます。興味のないCMを一方的に押しつけられたり、忙しい時間に電話勧誘を受けたり、ダイレクトメールやチラシ広告で郵便受けが一杯になるのは苦痛です。

インバウンドマーケティングでは顧客自身が興味や関心を持って魅力的なコンテンツを選択したり、SNSやブログを通じて企業や他の顧客とコミュニケーションをとることも可能。顧客から好印象を持たれやすい消費者本位のマーケティング施策と言えます。

デメリット

効果が出るまで時間がかかりやすい

インバウンドマーケティングのデメリットは、施策の効果が売り上げに反映されるまでにある程度の時間を要すること。旧来の情報拡散型の施策と違って、消費者に見つけてもらう施策のため効果が出るまで3ヶ月から半年程度はかかるともいわれています。

自社で施策の改善を続ける必要がある

インバウンドマーケティングのもうひとつのデメリットは施策の改善や更新を定期的に行う必要があること。理由は「鮮度が命」だからです。サイトやコンテンツの更新を怠ると消費者にすぐ飽きられてしまい、商材の認知拡大や興味の喚起ができなくなります。

【段階別】インバウンドマーケティングの主な施策

インバウンドマーケティングでは消費者を優良顧客に育て上げるために4つのステップを踏んで段階的に施策を展開します。ここではそれぞれのステップごとに順を追って実践方法を解説します。

STEP１：興味を喚起する（ATTRACT）

「ATTRACT」とは「(顧客の興味を)引き付けること」。サイト訪問者やフォロワーを増やすことがSTEP1の施策です。

具体的には消費者や顧客のモニター調査を行い、理想の顧客像(ペルソナ)とカスタマージャーニーを設定。WebサイトやSNS、ブログなどを開設して魅力的なコンテンツや価値のある情報を提供するなどペルソナの興味や関心を引き付ける戦略を策定します。

さらにSEO（検索エンジン最適化）を導入したり、商品やサービスの情報提供に特化したLP(ランディングページ)を用意したりするなどWebマーケティングの強化策を実践して訪問者の増加を図ります。

STEP2：リード化する（CONVERT）

「CONVERT」とは「転換させること」。サイトの訪問客を見込み顧客(リード)へと転換させることがSTEP2のミッションです。サイト訪問者に次の行動を喚起できるようにコンテンツやLPを改善しながら顧客との信頼関係を構築または強化します。

具体的にはサイト内に導入事例や成功事例を掲載したり、ホワイトペーパーや見積りページなどを追加したり、定期的にウェビナーを開催したりするなど、顧客の理解と購買意欲を高めて、見込み客に転換させるために有効な施策を打ち出します。

STEP3：顧客化する（CLOSE）

「CLOSE」とは見込み客(リード)をクローズ（顧客化）すること。リードとなった顧客に商品やサービスの買い手になってもらうフェーズです。

具体的な施策としては、見込み客の購買意欲を高めるためのSFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーションツール）を活用。リードの課題解決に最適な情報を提供して問い合わせを増やすことも購買行動につなげるコツになります。

STEP4：ファンを増やす（DELIGHT）

「DELIGHT」とは「喜び」のこと。消費者に喜びに満ちた顧客体験をもたらし、自社製品やサービスを積極的にリピートしてくれる優良顧客へと育成します。具体的なマーケティング施策としてはCRMの活用やユーザー会の開催などを行います。

STEP4で最も重要なことはアフターフォローの継続です。満足度の高い顧客体験によって自社のファンになってもらえれば、SNSの口コミなどで顧客みずから製品やサービスの魅力を拡散してくれることも期待できます。

インバウンドマーケティングを成功させるポイント

ここではインバウンドマーケティングを成功させるうえでぜひともおさえたいポイントをご紹介します。

長期的な視点で取り組む

インバウンドマーケティングでは成果を焦らず継続を前提として取り組むことが重要です。PVを高めるためにコンテンツを蓄積して充実させたり、PDCAを回して改善を繰り返したりして自社サイトの質を高めましょう。

また社内や部署内に専門のリソースを配属するなど、長期にわたり安定したコンテンツ制作が可能な体制を整えておくことも大切です。

他の部門と連携してマーケティングを推進する

インバウンドマーケティングはWebで施策を行い、リード獲得から育成へといくつものステップを踏んで展開します。そのため各ステップごとにインサイドセールス部門やカスタマーサポート部門などと連携することで効率的なマーケティングが可能になります。

特にABM（アカウントベースドマーケティング）のような企業単位のアプローチではマーケティング部門とセールス部門の連携が欠かせません。営業チームからマーケターへのフィードバックもインバウンドマーケティングの目標達成には不可欠です。

社内連携を強化するために専用ツールやシステムの導入も必要です。たとえばインバウンドマーケティングで獲得したリードを営業部門へ引き継ぐ際に、リードや顧客の情報や状況をツールで可視化・共有化するとスムーズな連携が可能になります。

スモールスタートで施策を始める

インバウンドマーケティングは長期継続型の施策です。初めて手がける企業にとっては今までになく広範で複雑な施策となります。最初から全てを手がけるよりもまずは低予算でスタートして知見と実績を積み上げながら段階的に拡充することが重要です。

社内のリソースやノウハウが不足する場合は、後述のツールを導入したり、コンテンツ作成をアウトソーシング化するなどして効率化を図るのが良いでしょう。

インバウンドマーケティングの実践におすすめのツール3選

インターネット時代のマーケティングとして注目されるようになったインバウンドマーケティング。潜在層からリード獲得までステージごとのプロセスを効率的かつ的確に実践するためには専用ツールが欠かせません。

そこで最後にインバウンドマーケティング施策をより効率的に行うために最適なツール3点を厳選してご紹介します。

HubSpot(ハブスポット)/HubSpot Japan株式会社

「HubSpot」はHubSpot Japan株式会社が提供する統合型CRMプラットフォームです。Webコンテンツ管理やカスタマーサービス、オペレーションから営業支援システムまで、インバウンドマーケティングに必要な全てのツールを装備しています。

Webを介して創出したリードを顧客へと転換するために必要な生産性に優れたツールと顧客データを1か所に集約。チーム全員で共有できる統合型のソリューションによって、マーケティングの目標達成を効率的かつ効果的に支援します。

料金は月額¥5,400の「Starter」。月額¥96,000の「Professional」。月額¥384,000のEnterpriseの3コースを用意。まずは無料のCRMツール・マーケティングツール・セールスツール・カスタマーサービスツールからご利用ください。

Pardot（パードット）/株式会社セールスフォース・ドットコム

Pardotは株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するB2B向けのマーケティングオートメーションツールです。「Sales Cloud」と連携してマーケティング活動と営業活動を統合管理。個々の顧客に最適な商材のセールスアプローチを実現します。

サイトを訪問したプロスペクトの情報をCTA（Call-To-Action）などのコンバージョンツールで収集。リードの創出から、BtoBの特徴とも言える検討期間が長い商談を経てクロージングにいたるまでのプロセスを可視化して一元管理できます。

料金は「Growth」「Plus」「Advanced」の3タイプ。最も標準的な「Growth」で月額150,000 （税抜）となっています。

Adobe Marketo Engage(アドビ・マルケト・エンゲージ)/アドビ株式会社

Marketo Engageはアドビ株式会社が提供するエンゲージメントプラットフォームです。BtoBやBtoCを問わず、あらゆる業種や規模の企業に幅広く対応しデジタルからアナログまでカバーして最適な顧客接点を設計。施策ごとに収益への貢献度を測定できます。

導入実績は全世界で5000社以上。インターフェースとサポートは日本語に対応していますので初めての方でも直観的に操作できます。料金は個別に見積もりますので、お気軽にお問い合わせください。

ミツカルとは

『ミツカル』とは、デジタルシフトを検討する企業担当者と最新のデジタルツール・サービスを提供する企業をマッチングさせるプラットフォームです。

企業のデジタルシフトを検討する担当者にとって、「検索だけでは見つけにくい最新のデジタルサービスが見つかる」、「導入に関しての疑問や資料の比較・選定ができる」などメリットがたくさんあります。

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