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最終更新日

20200622

セールスプロモーションとは 重要なポイントや種類・事例などを紹介

#セールステック

デジタル販促支援ツール「STORECAST」

この記事では、セールスプロモーションについて解説いたします。

セールスプロモーション(SP)とはターゲットの購買意欲を喚起する取り組みで、その手法は多岐にわたるでしょう。

ここでは、セールスプロモーションとはどんなものかをはじめとして、セールスプロモーションのポイント、広告との違い、種類などを解説し、実際の企業の事例も紹介いたします。

セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは、消費者の関心を実際の購買に結びつけるための「販売促進活動」です。

ただし、対象となるのは消費者にとどまらず、流通業者や、企業の社内担当者の販売意欲を引き出す取り組みも含まれます。

消費者が対象となるセールスプロモーション

消費者へのセールスプロモーションは、販売促進活動の中心的なもので、商品のアピールやそのための行動全般です。

POPや什器、中吊り広告、パンフレット、ノベルティの作成、試食やサンプル配布、イベント、キャンペーン、デモンストレーションなどその手法は多岐にわたり、今後も新たな手法が生まれる可能性があります。

流通業者が対象となるセールスプロモーション

メーカーによって卸売業者や小売店に対し自社商品の取扱いを交渉し、販売意欲を引き出す取り組みが流通業者へのセールスプロモーションです。

販売情報の提供をはじめ、販売の助成、商品代金の割引、バックリベート、売り上げに応じた報奨金などがこれにあたります。

社内の担当者が対象となるセールスプロモーション

効果的なセールスプロモーションを行うためには営業担当者のモチベーションアップや、スキルの向上が伴わなければなりません。

そのため販売コンクールを行い、売上げに応じた報奨金制度を設けるといったこともセールスプロモーションの一環です。

セールスプロモーションにおいて重要なポイント

セールスプロモーションは闇雲に行えばいいというわけではなく、きちんとした戦略のもと進められなければなりません。

ここでは、セールスプロモーションにおいて重要なポイントについて解説いたします。

スピード感を持つ

セールスプロモーションでは、市場調査からプロモーション実行まで、スピードを落としてはいけません。

これは他社に遅れを取る可能性が高くなるほか、近年ではSNSの普及などにより消費動向やトレンドサイクルがめまぐるしく変わるためです。

ターゲットを明確にする

特に消費者向けセールスプロモーションにおいては、年齢や性別などのより細かなターゲットの設定が必要です。

ターゲットを明確にすることでセールスプロモーションの方向性も定まっていくでしょう。

ゴールを設定する

セールスプロモーションを計画した場合、まずはその施策のゴールを設定することが重要です。

ゴールは最終目的だけではなく、プロセスの中で複数設定することもあり、ステップによって手法を変えることもあります。

ステップとは具体的に「売場までの誘導」、「商品を手に取ってもらい購入に結び付ける」、「リピーターとして定着させる」といったものです。

このようにセールスプロモーションでは小さな目標をいくつか設定することにより大きな目標を達成しやすくなります。

また、マーケティング戦略では「何をするか」よりも「何をしないか」を決めることが重要です。

そのため、ゴールを設定することは行動の取捨選択と優先順位の設定にも役立ちます。

手法を決定する

セールスプロモーションには様々な手法がありツールも豊富です。

従来型のオフライン施策としては、展示会への出展や店頭サンプリング、DM発送などがありますが、近年ではECサイトでのデータ分析や、SNSによる拡散を狙うといった、デジタルマーケティングを用いた手法が増加しています。

デジタルマーケティングが増加している背景として、従来型の施策では費用対効果が計測できないほか、一時的な売上増しか期待できないという懸念が払拭できないためです。

そこで、従来型の施策でも、紙媒体のDM発送などでは、QRコードなどを用いて、オンラインへ誘導することで開封率や顧客分析などが行える手法がみられます。

また、これとは反対にオンラインからオフラインの店舗やイベントなどに消費者を誘導する「On2Off」や、店舗やカタログ、ECサイトなど複数のチャネルを横断し売上げの向上を目指す「オムニチャネル」といった販売戦略も注目を集めています。

効果を測定する

セールスプロモーションに限ったことではありませんが、施策を実行した場合、その効果を確認しなければなりません。

そこでセールスプロモーションでも「事前調査」と「事後調査」を必ず実施し、ターゲットへの訴求の度合いや費用対効果を測定します。

効果測定はアンケートなどオーソドックスな手法が適していて、改善点が多く見つかるほどそれ以降のセールスプロモーションの精度が高まるとされ、企業側イメージ戦略と消費者の認知ずれを明らかにすることができます。

マス広告を活用する

かつては主要な広告戦略だったテレビや新聞、雑誌などのマス広告はデジタル広告に押され気味です。

しかし、ターゲットを絞り込むことができ、効果測定の精度が高いデジタル広告も、シニア層への訴求力が弱いというデメリットがあります。

そこで、SNSなどのデジタルコンテンツへの依存度が低いシニア層への訴求には、従来型のマス広告の活用も検討しなければなりません。

セールスプロモーションと広告との違い

セールスプロモーションと広告は混同されることも少なくありませんが、目的は大きく異なります。

広告の目的は「より多くの消費者に商品の魅力を伝え認知させること」であるのに対し、セールスプロモーションは認知させたうえでさらに「購入に至る動機づけ」も行わなくてはなりません。

具体的にはテレビCMが広告であるとした場合、店頭における試飲販売やキャンペーンといったものがセールスプロモーションにあたります。

しかし、セールスプロモーションに正解はなく、時流によって変化も起こるため、各企業は様々な工夫を凝らしています。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションの手法は一つではありません。

ここでは、セールスプロモーションの種類について解説いたします。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、広告やメディアなどを通じ、企業が直接購入を見込める消費者にアプローチする手法です。

直接、消費者の反応を計測できるため、効果を正確に測定することができます。

主な手法はDMやメルマガといったもので、キャンペーンの告知やハガキの送付や折り込みチラシなども一般的です。

また、店舗や街頭などで試供品を配布するルートサンプリングもあり、購入層が特定できていれば費用対効果の高い手法といえます。

イベントプロモーション

イベントプロモーションは、展示会などのイベントに出展し、販売促進を行う手法です。

購入が見込める消費者に実際に商品を手に取ってもらうことができるため、商品の魅力や必要性を伝えやすく、購買意欲を高めるのに効果的です。

ただし、来場者数や天候に左右されやすく、費用対効果が想定よりも悪化することもあります。

キャンペーンプロモーション

キャンペーンプロモーションは、期間限定でキャンペーンを行い、消費者の関心を集める手法です。

参加者の名前や年齢、住所、家族構成といった情報も入手しやすいため、属性分析や新規顧客の獲得に活用することができます。

割引や景品の提供により一時的に利益率が下がりますが、購買意欲が喚起しやすいのが特徴です。

一方で、不特定多数に提供する場合には商品の購入に結びつかないケースも少なくないため、割引や景品内容について十分検討する必要があります。

インストアプロモーション

インストアプロモーションは、来店者を対象にした販売促進活動の手法です。

消費者は既に店舗を訪れていることから、直接反応を確かめることができ、低予算で実施できます。

具体的には、ポスターやマネキンといった店頭ディスプレイや割引シール、店員によるデモンストレーションなどがこれにあたります。

ただし、近年では実店舗を想定するだけでなく、ECストアでもチャットやライブ配信機能を備えている場合もあるため、インストアプロモーションの定義が変わりつつあるのも事実です。

セールスプロモーションの事例

セールスプロモーションの手法は多岐にわたりますが、国内大手の旅行代理店であるJTBでは、基盤である旅行事業で培ったノウハウを活用し、様々な企業と連携してセールスプロモーションの提案を行っています。

ここでは、JTBが各企業に提案を行った実際の事例を紹介いたします。

参考:JTB 国内セールスプロモーションの事例

家具メーカーの商品プロモーションの提案

自社製品の効果的な販売促進を模索していた家具メーカーに対し、JTBでは、サプライヤーである温泉旅館の湯上り処に自社製のリラックスチェアを設置し、コミュニケ―ションツールとなる健康測定のPOPスタンドにQRコードを記載することで自社サイトの購入サイトへ消費者を誘導するプロモーションを提案しました。

湯上り処は家族やカップルの待ち合わせの場所やリラックスゾーンともなっているため、この事例は旅の中に存在するシーンと場所を効果的に利用したものです。

スポーツメーカーの商品プロモーションの提案

国内市場で高いシェアを持つスポーツメーカーでは、アパレル商品の売上規模が拡大している一方で、高機能ウォーキングシューズに関してリピーターや愛好者となるコアカスタマーが存在せず、売上が伸び悩んでいました。

そこで、観光傾向と体感訴求できるシーンを分析し、歩くことは「旅のシーン」と密接な関係があることに着目したJTBが提案したのは、「大人の城歩き」という企画です。

現地ではJTBのサプライヤーである土産店などと連携し、足型測定ブースの出展や歩き方のパネルなどを設置するほか、レンタルシューズも貸し出し、体感と認知を同時に訴求するリアルプロモーションを行いました。

これにより、従来スポーツメーカーの直営店舗でしか体感できなかったサービスは、観光地でも利用が可能となり、ブランディングの足掛かりとなっています。

セールスプロモーションについてのまとめ

  • セールスプロモーションとは消費者の関心を実際の購買に結びつけるための「販売促進活動」です。
  • セールスプロモーションの重要なポイントはスピード感を持つことやゴールを設定することのほか、手法の決定、効果の測定、マス広告を活用することなどです。
  • 広告の目的は「より多くの消費者に商品の魅力を伝え認知させること」ですが、セールスプロモーションはさらに「購入に至る動機づけ」を行う必要があります。
  • セールスプロモーションの種類にはダイレクトマーケティング、イベントプロモーション、キャンペーンプロモーション、インストアプロモーションなどがあります。

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